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Conocer el modelo del comportamiento del consumidor puede ser de gran importancia para el éxito de las estrategias comerciales y de marketing de una empresa, pues permite desarrollar acciones basadas en lo que los clientes necesitan para satisfacer sus necesidades.
En este artículo encontrarás en qué consiste, cuál es su importancia, cuáles son los 4 modelos clásicos del comportamiento del consumidor y qué estrategias puedes tomar en cuenta para su desarrollo.
Un modelo del comportamiento del consumidor es un constructo matemático o psicológico para representar los comportamientos comunes observados entre determinados grupos de clientes, con el fin de predecir cómo se comportarán clientes similares en circunstancias parecidas.
Los modelos de comportamiento contextualizan los resultados del análisis del comportamiento del consumidor, ya que explican por qué y cómo los clientes toman decisiones de compra, ayudando a entender qué hace que un consumidor compre un producto.
De esta forma, los modelos de comportamiento del consumidor ayudan a entender y retener a la base de clientes. También son útiles para los responsables de marketing, ya que pueden entender las expectativas de los clientes. De esta forma, pueden influir en la identificación de objetivos de marketing y campañas y en la optimización del análisis predictivo.
El modelo de jerarquía de las necesidades de Maslow plantea que el comportamiento del consumidor se basa en satisfacer necesidades básicas y aprendidas. Maslow afirmaba que las personas basan sus acciones en la satisfacción de determinadas necesidades, y que primero tienen que satisfacer las necesidades de nivel inferior antes de alcanzar las superiores.
El modelo psicoanalítico tiene en cuenta el hecho de que el comportamiento del consumidor está influido tanto por la mente consciente como por el inconsciente. Los tres niveles de conciencia de los que habla Sigmund Freud (el id, el ego y el superego) influyen en los tipos de comportamiento de compra.
Ahora que ya conoces qué es un modelo de comportamiento del consumidor, cuál es su importancia y cuáles son los tipos que existen, te presentaremos cómo construir un modelo a partir de los siguientes estrategias
Desarrollar un modelo de comportamiento de consumidor puede ser una tarea compleja, pero si cuentas con las herramientas adecuadas para recopilar, sistematizar, analizar e interpretar todos los datos que tienes al alcance, puede convertirse en un factor diferencial que te ayude a lograr con éxito los objetivos de tu organización.
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Preguntarse cómo es el comportamiento del consumidor? parece ser una pregunta de marketing. Sin embargo, involucra otras disciplinas como la psicología, la antropología, la economía y la neurociencia. Implica el entendimiento de la conducta humana y de los factores que influyen en la toma de decisiones.
El comportamiento del consumidor es el análisis de los diferentes factores que influyen en la conducta de una persona o grupo de personas, al momento de realizar la compra de un producto o servicio. En un sentido un poco más amplio, se trata de entender cómo una persona decide utilizar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.
Origen del comportamiento del consumidorEl estudio del comportamiento del consumidor surge tras el análisis de la conducta humana, desde disciplinas como la psicología, a través del conductismo. Esta rama de la psicología, plantea que es imposible el estudio objetivo de la mente humana, por lo cual se centra en sus comportamientos y en la respuesta a los diferentes estímulos.
El marketing, aprovechando estos conocimientos de la psicología y otras disciplinas como la antropología y la economía (a través de la teoría del consumidor), comienza a estudiar cómo es el comportamiento del consumidor. El objetivo era predecir de alguna manera lo que el cliente compraría y cómo lo haría, para adaptar el modelo de ventas hacia esa conducta y así, vender más.
Con el objetivo de analizar cómo es el comportamiento del consumidor y los factores que influyen en la toma de decisiones, la firma KPMG realizó un estudio. Entre los hallazgos, identificó que el consumidor toma decisiones basado en 3 dimensiones:
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Hoy en día la globalización ha acelerado el movimiento de personas, productos, ideas y servicios, interrumpiendo las fronteras sociales y geográficas. La evolución de la tecnología es crear una nueva economía, donde no aplican las leyes antiguas, obligando a todos a cambiar la forma en que se comportan como consumidores. Formar una nueva era en términos de tamaño, velocidad y flujo direccional, el cambio económico de la riqueza hoy en día está en curso, sin precedentes en la historia moderna. Este cambio creo que veía venir, pero era absolutamente un choque cuando ella llegó y en el vacío hay más sorpresas que continuidad, y el público objetivo es toda la población del mundo. Actualmente, impactado e identificado con el nombre de crisis. Por lo tanto, más y más gente quiere tener un mínimo de mejores condiciones de vida y consumo. Todo esto es en órbita sobre comportamiento del consumidor en coche, esta interferencia es nuestro enfoque. Presentamos un estudio de cuáles son los factores que influyen en comportamiento del consumidor, adoptando el método de investigación bibliográfica, elección de autores, con las teorías en el segmento, la relevancia y referencia en el mundo de hoy. Estudiar cada uno de los factores, culturales, sociales, psicológicos y personales, podemos dar a entender, lo que influye y mueve, comportamiento del consumidor.
Hoy es de extrema importancia para conocer, estudiar y monitorear constantemente el comportamiento de los consumidores, porque, con esta preocupación, los vendedores y gerentes de negocios pueden detectar oportunidades y amenazas a su negocio con el posible descontento o el rechazo de sus clientes.
En el análisis detallado del comportamiento del consumidor individual, usted puede apuntar las mejores estrategias para lanzar un producto, añadir servicios, innovar, soporte, obtener mercados, o la mejor forma de ataque en la divulgación de un producto o servicio, por lo que con él, no importa la relación, dar sentido a la labor de marketing profesionales, con el intercambio entre la empresa y los clientes con el fin de satisfacer las necesidades de ambos.
Para sobrevivir, tenemos que innovar e innovar le debe saber el consumidor. Por lo tanto, las empresas deben obtener su competitividad desde el estudio del comportamiento del consumidor para continuar existiendo.
Este artículo establece además que los factores que influyen e interfieren en el comportamiento de los consumidores, las variables de cada factor, para hacer visible la posibilidad de utilizar el mismo motivar, deleitar y retener a los clientes con el fin de aumentar la rentabilidad en el presupuesto corporativo y a la altura de la satisfacción a través de los consumidores.
El área del comportamiento del consumidor surgió en los años 1960. El objetivo fue desarrollar estrategias de marketing que obtienen resultados positivos. Era una necesidad para las empresas entender las actitudes y comportamientos de compra del consumidor.
Y en estos días, más que nunca, estudiar el comportamiento del consumidor es cuando las empresas perciben posibilidades de satisfacer las demandas de sus clientes. Quién es, sin embargo, que los consumidores? Por qué él se comporta de cierta manera en ciertas ocasiones y de manera diferente en otro? Por qué sigue siendo un misterio para muchos empresarios y estrategas de marketing (KARSAKLIAN, 2008). Investigación y análisis del comportamiento del consumidor se entienden como el "estudio de los procesos implicados cuando individuos o grupo selecciona, comprar, usar u ofrecer productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos" (Solomon, 2002, p. 24).
Mowen y Minor (2003), comportamiento del consumidor es el estudio de compra de unidades y procesos que intervienen en la adquisición, uso y disposición de bienes, servicios, experiencias e ideas de trading.
Según Engel, Blackwell y Miniard (2000), comportamiento del consumidor incluye actividades que las personas participan cuando obtener y consumir productos y servicios. El estudio es entender el proceso de elegir entre las distintas marcas existentes.
El marketing, de Kotler (2000), la búsqueda de satisfacer básicamente las necesidades y deseos de los consumidores. Sin embargo, el autor pone de relieve que hacen que solamente esto no es suficiente para una empresa sobrevivir en un mercado competitivo. El desafío es entender a los clientes y sus comportamientos de consumo, a saber: saber cómo funciona el proceso de compra, para desarrollar estrategias que influyen en la toma de decisiones, mediante la creación de diferencias (Goldstein; Almeida, 2000). 2ff7e9595c
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